1, Суровини
Продуктовите суровини от висок, среден и нисък клас имат различен състав и характеристики. Първо, необходимо е да се разберат характеристиките на всяка суровина. Например, ако правите бебешки бутилки с пластмасови материали, какви са разликите между PP, PC, PES и PPSU?
Първо, разберете от гледна точка на физичните и химичните свойства: устойчивост на топлина и устойчивост на деформация, якост, специфично тегло и прозрачност.
След това нека разберем аспектите на ефективността на употреба: устойчивост на износване, липофилност и лесно почистване.
След това, въз основа на безопасността на употреба, можем да разберем дали материалът отделя токсични вещества.
Горните въпроси могат да бъдат разбрани предварително, като потърсите информация онлайн, след това попитате техническия персонал и отговорното лице на фабриката и накрая получите правилния отговор.
И накрая, от гледна точка на разходите за материали, каква е цената на тон за трите вида материали?
Тази информация също е много удобна за получаване и пазарният канал на Alibaba за суровини основно покрива информацията за суровините за повечето индустрии. Например, когато купувате пластмасови частици, нека да разгледаме динамиката на няколко основни местни доставчици, като Yanjing Petrochemical, Qilu Petrochemical, PetroChina и т.н. Все още има много, които могат да бъдат намерени на индустриалните B2B уебсайтове. Стига да имате сърце, много информация може да бъде използвана от вас.
Разбирането на цените на суровините може да даде възможност за навременно прогнозиране на тенденциите в разходите за материали на вътрешния пазар. Някои суровини имат значителни колебания в цените през определени периоди всяка година. Обърнете повече внимание на тази информация, която е много полезна за външнотърговския бизнес. Например, можете редовно да изпращате пазарна информация на клиентите, което търговците винаги приветстват. Когато изпращате информация за очакваното увеличение на пазара на суровини до клиентите, те често обмислят дали да организират нови поръчки възможно най-скоро. За тези клиенти, които все още не са сключили сделка, стига да упорстват в това, винаги ще има неочаквани резултати.
Разбирането на цените на суровините и придобиването на по-задълбочено разбиране на компонентите на разходите за продукта е от полза за по-уверени преговори.
Например, чуждестранен клиент изпраща запитване с искане за материал от PES за бебешко шише, но след изчисление целевата цена на клиента може едва да отговори на PC материала. Какво ще направиш? Толкова ли сте ядосан, че не можете да уцелите нито едно място и да изхвърлите този клиент? Не се обезсърчавайте в този момент, това е чудесна възможност да демонстрирате напълно своя професионализъм.
Уверено и професионално обяснете на клиента, че въз основа на вашата способност за приемане на пазарната цена и нашия дългогодишен опит на пазара, тази цена трябва да е за PC материал. Моля, напомнете на клиента, ако има грешка в материала, обяснете разликата в производителността между двата материала и предоставете на клиента оферта и мостри за двата материала, от които да избира.
Освен това, ако е външнотърговска компания, преговаряйте с доставчика на крайния продукт, разберете пазарната ситуация на суровините и другата страна ще се взира във вас, ще мисли, че сте осведомени и няма да ви измами случайно .
Разбира се, ако вашият продукт е сглобен с различни малки компоненти, направени от различни материали, тогава може да се наложи да обърнете повече внимание.
2, Изработка
В наши дни по-голямата част от производството е механизирано. Първо, необходимо е да разберете принципите на различните машини. Например, когато се произвеждат пластмасови продукти, е необходимо да се знае кои видове машини за формоване чрез раздуване се предлагат, кои са ключовите компоненти, какво въздействие оказват върху издуханото пластмасово фолио, кои части са податливи на повреда, кои части могат да бъдат заменени с издухване на различни материали, кои връзки са склонни към проблеми в производството и кои ситуации могат да причинят дефекти в качеството.
Как да натрупате тези знания? Първо, попитайте производителите на оборудване нагоре по веригата. В момента на вътрешния уебсайт на Alibaba има производители на различни машини и оборудване. Използвайки Alibaba Wangwang, можете да получите известна информация, но разбира се, трябва да имате и умения. В противен случай винаги ще питате, но нямате намерение да купувате, и ще бъде трудно да получите безплатни консултантски услуги. Второ, човек може смирено да потърси съвет от директора на фабриката, ръководителя на производството, оператора на машината и т.н. Третото е да попитате опитни старши служители на компанията, като мениджъри по доставки и бизнес.
На теория това трябва да е отговорност на ръководителите на заводите и механиците. Но ако търговец в областта на външната търговия има малко разбиране или дълбоко разбиране на тази част, той винаги може да бъде в много изгодна позиция в търговските преговори.
Най-запомнящото се преживяване беше с полски клиент, който беше продуктов мениджър и имаше добро разбиране за продуктите. Когато посещаваше фабриката, той беше много заинтересован от работата на машината в цеха и задаваше някои много професионални въпроси. Например, колко PE фолио може да издуха машината за раздуване на фолио за един ден, как да регулирате дебелината на PE фолиото преди издухване и дори да посочите PE фолиото, което се издухва с интерес, умишлено питайки: защо формата е цилиндрична? Мога ли да издуя PE фолио под високо налягане? Искате ли да смените филмовата глава? За щастие, изпълнявах тези задачи и преди и се замислих да създам професионални технически документи с често задавани въпроси за тези проблеми. В крайна сметка ще отговоря на всички въпроси на клиента един по един, в противен случай ще трябва да ги оставя да висят и да накарам управителя на фабриката да се обади на механика да дойде.
Понякога някои клиенти имат много напреднали концепции в съзнанието си, особено европейските клиенти. Веднъж имаше италиански клиент, който ме попита дали мога да сменя калъпа на този или онзи. Честно казано, не съм уверен в отговора на този въпрос, затова казах, че трябва да го проверя и да помоля клиента да остави груб проектантски план, преди да го обсъдим с фабриката за формовъчни форми.
След това аз лично отидох до фабриката за формовки и разговарях с управителя на фабриката и техниците в продължение на два часа. Приблизително разбрах какъв вид модификации могат и не могат да бъдат направени на нашия продукт. Така че въз основа на идеите на клиента ги помолих да създадат два типа чертежи на дизайна и след това намерих дизайнер в WeChat, който да създаде два типа изображения и да ги изпрати на клиента за избор. Клиентът беше много щастлив да избере един от дизайните и накрая направи мостра. Клиентът предложи незначителни модификации и направи друга проба. Клиентът потвърди и изпрати поръчката и споразумението за поверителност няколко дни по-късно.
Година по-късно друг близкоизточен клиент дойде сам и зададе подобен въпрос по време на посещението, но модификацията на формата не беше значителна. Въз основа на моето предишно разбиране, незабавно потвърдих на клиента, че това е осъществимо и цитирах разходите за изработка на нова форма. Клиентът изглеждаше малко скептичен. Казах им какво може да се направи и какво не. Най-сложното нещо, което съм правил, беше за европейски клиенти. Показах пробите на клиента и им казах колко струва да се направи тази форма по това време и за колко пари можете да я направите добре. Клиентът не каза нито дума и продължи да обсъжда последващите въпроси.
3, Цена
Те не са много лесни за изчисляване. Обикновено продавачите получават най-ниската фабрична цена от шефа или фабриката. Търговец, който е запознат с продукта и индустрията, може първо да изчисли въз основа на разходите за суровини, разходите за обработка, производителността на машината, средните дневни заплати за работниците, дневната производителност, колко опаковъчните работници могат да направят за един ден, и след това да изчисли обратно въз основа на заплати. Освен това включва вода и електричество, както и заплати на ръководния персонал.
В това отношение търговците във фабриките имат голямо предимство и често тичат до сервиза, за да се информират за производствената ситуация. Понякога управителят на фабриката или счетоводителят също ще изчисли внимателно пред вас. Външнотърговските компании трябва да намерят повече фабрики със сравнително малък мащаб, да осигурят добро обслужване, без да бъдат твърде консервативни, и да поискат по-целенасочено, за да изяснят ситуацията. Понякога можете директно да попитате защо тази цена не може да бъде постигната? Ако цената е твърде ниска, фабриката също внимателно ще изчисли за вас. След като слушате повече, ще знаете, че въпреки че има известна влага, цената на някои връзки е мъртва и думите на няколко компании могат да бъдат потвърдени една с друга, което ще бъде много по-ясно.
4, Изпълнение
Първо, трябва да се обърнете към стандартите, предоставени от производителя. Но някои компании се чувстват добре със себе си, имат слаба информираност за изследванията и качеството и следователно не могат да им се доверят напълно. Докато продуктът може да се използва за лична употреба, например от клечки за зъби, микровълнови кутии за обяд, сешоари до пречистватели на въздух и климатици, можете първо да ги изпробвате сами. Продуктът е за употреба, как може човек да има увереността да го популяризира пред чуждестранни клиенти, ако сам по себе си не работи добре?
Всеки път, когато се изпраща мостра на клиент, най-добре е да изпратите имейл с проучване на удовлетвореността, като основно питате дали клиентът има някакви други нужди и предложения за продукта. Понякога Бог знае как го използват чуждестранните клиенти, в каква среда се използва, какви неочаквани ситуации може да срещне и какви невъобразими проблеми може да срещне в страната.
Например, ако продавате климатици на руския пазар, бихте ли знаели температурата на другата страна през лятото и зимата и бихте ли използвали модела за допълнително електрическо отопление като точка за продажба? Ще предоставите ли една или две проби на чуждестранни клиенти през зимата и ще попитате дали допълнителното електрическо отопление е страхотно при работни условия от минус 20 до 30 градуса?
При лична употреба или обратна връзка с клиенти е възможно да откриете някои проблеми, като неразумни дизайни или функционални дефекти, което също може да бъде възможност за подобряване на производителността.
Освен това е необходимо да се съберат проби от конкуренти колкото е възможно повече за сравнение. След проучване може да се разбере защо другата страна има предимство в цената. Вероятно всеки има подобни продукти, но много разлики в детайлите водят до различно общо качество в крайна сметка.
5, Производство
Информацията от първа ръка се предоставя естествено от персонала на фабричното производство. Разбира се, понякога може да не е съвсем точен. При необходимост могат да се направят измервания на място за една минута, пет минути, половин час, един час на производство и т.н.
6, Спецификации и методи на опаковане
Общите спецификации и методи на опаковане са лесни за овладяване, така че няма нужда да ги споменаваме отново. Трябва да се отбележи, че различните пазари може да имат различни спецификации и методи на опаковане. Къде се натрупват те?
Записали ли сте продуктовите спецификации и методите на опаковане в клиентски запитвания според различните страни и индустрии?
2. Записахте ли продуктовите спецификации на пробите, изисквани от клиента според различните страни и индустрии?
3. Записали ли сте продуктовите спецификации и методите на опаковане за поръчки на клиенти, които са били изпълнени според различни държави и индустрии?
Проучвали ли сте продуктовите спецификации и методите на опаковане на местния пазар на целевата държава в няколко основни B2C уебсайта за търговия на дребно?
Имате ли основни познания за продуктовите спецификации на някои известни марки в бранша? Уебсайтовете на тези компании проучени ли са обстойно?
6. Имате ли навика да изтегляте електронния каталог на другата страна и да го анализирате, независимо дали транзакцията е извършена или не, за някои кореспондиращи клиенти?
7. Кои спецификации често не са подробни, когато клиентите питат за тях?
8. Кои спецификации оказват значително влияние върху разходите?
9. Кои спецификации могат да бъдат стратегически пропуснати при офериране и цитиране при поискване?
10. Кои спецификации можете да произвеждате бързо или с минимални загуби на материал?
11. Кои спецификации имат бавно производство, ниска производителност или големи загуби на материал?
7, Цена
Първо, би било полезно да разберете цените на конкурентите.
Второ, важно е да се разбере крайната продажна цена на местния пазар, която може да бъде получена чрез уебсайтовете за търговия на дребно на местния пазар на целевата държава.
Може би бихте казали, че знам за уебсайтове за търговия на дребно в Съединените щати, като eBay, Amazon, Walmart, Bestbuy, Target и други държави и региони. Можете да ги търсите, но няма да ги изброявам подробно тук.
Да вземем за пример Съединените щати: Amazon, Walmart, eBay, bestbuy, nextag, bizrate
Подобно на други държави, намерете основните уебсайтове за търговия на дребно B2C в тази страна и след това потърсете продукти на местния език.
Можете също така да помогнете при използването на търсачки:
Онлайн магазин+Цена+Име на продукта на английски+Ограничения за страна на уебсайта
Например: Онлайн магазин+цена+продукт Английско име+сайт:. ок
Онлайн магазин+цена+продукт Английско име+сайт:. нас
Други страни, които не говорят английски, използват местни езици, като например Испания: tienda+precision+испанско име на продукта+сайт:. ес
Това може да помогне за идентифицирането на много местни онлайн магазини и индустриални търговци на дребно и да получи информация за продуктовите спецификации, цените на дребно, методите на опаковане и др.
Това разбиране води до крайната пазарна цена на дребно.
Разбира се, това не е достатъчно, за да отрази стойността на ценовите изследвания. Затова нека да разгледаме разходите на вносителите, които най-общо са:
Вносни тарифи+данък добавена стойност+възможни агентски такси за внос+разни такси в пристанището на местоназначение+вътрешен транспорт в склада на местоназначението
По-горе, сумата на данъка върху добавената стойност=(CIF цена+сумата на тарифата) x ставката на данъка върху добавената стойност
Тарифна сума=облагаема цена x тарифна ставка
Сред тях облагаемата цена е CIF цената на вносните стоки, одобрена от митниците. А именно тарифна сума=CIF цена x тарифна ставка
Накрая може да се заключи, че:
Обща цена на внесените стоки=CIF цена x (1+D+V+DxV)+P+F
Сред тях: CIF е разтоварената цена на стоките, D е митническата тарифа за внос, V е ставката на данъка върху добавената стойност, налагана от митниците, P е различните пристанищни такси в пристанището на местоназначение и F е вътрешният товарен превоз от пристанището или летището до фирмения склад на клиента.
Ако приемем, че износителят изнася само една кутия със стоки, цената CIF е 17 USD, митото е 5%, данъкът върху добавената стойност е 17%, пристанищните такси са 1 USD, а вътрешният транспорт е 1,5 USD. Така цената е: 17 x (1+0.05+0.{{10}}.05x0.17)+1+1.5=23.4 USD
Всъщност, ако някой е направил DDU, много данни ще бъдат много по-точни. След грубо изчисление цената за вносителите е почти 1,38 пъти цената CIF за износителите. Това не включва банковите такси на вносителя и евентуалните такси на агенцията за внос.
Така че нека приемем, че общата цена е 23,4 USD, което е цената на вносителя.
На този етап вижте цените на уебсайтовете за търговия на дребно. Повечето цени в уебсайтовете за търговия на дребно са посочени в най-малката продажна единица. Например, ако една кутия със стоки съдържа 10 кутии с продукти. Така че цената може да е цената на кутия. В този момент беше забелязано, че общият ценови диапазон за всеки купувач на уебсайта за търговия на дребно е 6.8-7.3 USD/КУТИЯ. Така че цената на една кутия е между 55-63 USD
Внимавайте да държите очите си широко отворени и вижте дали има марка на опаковката? Ако има марка, тогава купувачите на дребно вероятно ще бъдат търговци на марка, дистрибутори или търговци на дребно.
Понякога името на фирмата на собственика на марката е същото като тази марка, а понякога името на фирмата на собственика на марката е различно от тази марка. И в двата случая, ако сте опитни в използването на Google, все още е лесно да намерите уебсайта чрез търсене или връзката към уебсайта на компанията може да бъде намерена директно на уебсайтове за търговия на дребно. (Значи не намерихте ли отново добри потенциални клиенти?)
Обърнете внимание на проучването на началната страница на компанията, страницата За нас и страницата Продукти. Огледайте се добре, вътре обикновено има много ценни неща! Например началната страница или страницата „За нас“ може да споменава естеството на компанията (производител, търговец, търговец на едро, дистрибутор, търговец на дребно и т.н.), времето на създаване на компанията, историята на развитието, основната индустрия и продуктова гама, позиция в индустрията, и дали има разклонения.
Собствениците на марки все повече и повече предпочитат директно да купуват OEM производители от чужбина и след това да ги препродават на своите дистрибутори от по-ниско ниво, така че техните печалби са най-добри. (Разбира се, собствениците на марки могат да бъдат и производители и много хора смятат, че не са клиенти. Всъщност това не е така, защото те също са склонни да станат дистрибутори или се нуждаят от местни фабрики, които да извършват OEM производство за тях.)
Марките могат консервативно да разпределят 50% от брутната си печалба (включително разходи за продажби, такси за вътрешна доставка и такси за съхранение, които са всички разходи, с нетна печалба от приблизително 35% -40% след приспадане на всички разходи). Така че 23,4x1.5=35 USD. Дистрибуторите, продаващи маркови стоки, трябва да добавят поне 35% брутна печалба (нетна печалба от около 25%). 35x1.35=47 USD След това продайте на дребни търговци на едро и дребно с брутна печалба от 45% -50%, 47x1.45=68.15 USD и 47X1.5=70. 5 USD.
Така че този диапазон е приблизително подобен, с различни нива на печалба в различните индустрии. Най-общо казано, за продукти с ниска добавена стойност те са като цяло на такова ниво. Ако това са някои доходоносни индустрии като продукти за красота и коса, тогава това не може да бъде изчислено.
Разбира се, ако вашите сътрудничещи клиенти са вносители и нямат собствени марки, те обикновено купуват от големи търговци на едро, така че печалбите им ще бъдат по-ниски. За да намалите печалбите и да увеличите капацитета на предлагане на пазара, е важно да увеличите продажбите. Тъй като някои мощни търговци на едро взимат само стоки в пълни контейнери, те могат също да извършват внос сами. Ако се страхуват от неприятности, могат да намерят агенти за внос. Така че, ако много от неговите клиенти са търговци на едро, той ще направи всичко възможно да преговаря с вас, защото търговците на едро също преговарят с него.
Консервативно изчислена при брутна печалба от 35%, продажната цена трябва да бъде поне 23,4 x 1.35=31.6 USD. В този случай по-голямата част от печалбите се получават от големите търговци на едро. След това продължете с дистрибуцията стъпка по стъпка и накрая стигнете до етапа на продажба на дребно.
Горното също е груба оценка. Мрежата за продажби и разпределението на печалбите на конкретни чуждестранни пазари са твърде сложни, за да се получи надеждна информация и данни, и могат да разчитат само на продавачите да направят груба преценка въз основа на различни пазари и индустрии.
8, И накрая, нека поговорим за възможността за вторично развитие на продукта
След известно разбиране на продукта, това е по-нататъшно проучване на външния вид, производителността и предназначението на продукта, съчетано с креативност, за идентифициране на нови точки за продажба и нови групи клиенти. Много пъти вторичното развитие на продукт може да бъде нова точка на пробив за растеж на печалбата на продукта и може значително да увеличи печалбата на продукта.
Така че, само като се запознаете и разберете собствените си продукти, можете да разберете капитала на клиента. Ако имате професионални продуктови познания и умения, дори в лицето на много конкуренти, вие имате увереността да печелите клиенти
