1. Въпросът за получаване на положителен отговор от преговарящия партньор
важно ли е това
Абсолютно необходимо е да положите много усилия непрекъснато да питате и да общувате с опонента си, за да дадете положителен отговор, и накрая да го насочите да даде положителен отговор на основните ви предложения. Обикновено, когато общувате с опоненти, само тези, които са изгодни за себе си, ще отговорят с "Да" щастливо. Ето защо, преди да започнете комуникационна ситуация, е препоръчително внимателно да обмислите условията, които се надявате другата страна да приеме и какви ползи ще й донесе. Опитайте да използвате „Важно ли е, че...?“ или "Полезно ли е, ако...?" без да получите тяхното одобрение, тогава не е трудно да получите одобрение на вашето предложение.
2. Направете подходящи отстъпки
Най-доброто сравнение, което можем да направим, е
Най-често срещаният пример за взаимни отстъпки между комуникационните страни е договарянето. Купувачът искаше продавачът да намали цената със 150 юана, но продавачът искаше само да намали цената с 50 юана. След период на пазарене и двете страни най-накрая намалиха цената със 100 юана. Колкото и агресивен да е опонентът ви, трябва да направите крайна отстъпка: „Най-добрият компромис, който можем да направим е...“ или „Това е най-ниската възможна цена“. Тогава останете непоколебими, в противен случай, ако направите твърде много компромиси, ще загубите нещо.
3. Не вземайте прибързани решения
Моля те, остави ме да помисля
В мола ценим кредита. След като обещаем нещо на някого, трябва да се откажем, което може да създаде негативно впечатление. Ето защо, преди да вземете решение, е важно да го обмислите внимателно. Ако обсъждате нещо с клиент, за което не можете да вземете решение, защо не го помолите да ви даде малко време за „Моля, оставете ме да го обмисля“ или „Би ли добре да ви отговоря утре?“ Не забравяйте, че прибързаните решения често водят до сериозни последствия!
4. Когато не можете да разберете какво казва другият човек, не забравяйте да го помолите да го повтори
Бихте ли го повторили?
Английският не е нашият роден език, така че е естествено да не разбираме. Ако не можете да разберете и се преструвате, че разбирате, това е вредно. Не е трудно да помолите някого да повтори или изясни малко повече, просто кажете „Имате ли нещо против да го повторите?“? „Имате ли нещо против да го повторите отново? Вярвам, че другият човек не само ще го каже отново, но и ще забави малко. Ако все още не разбирате, тогава все още трябва да използвате този стар метод:„ Бихте ли го обяснили по-точно?'"
5. Съвети как да кажете "не"
- Не но
В бизнес комуникацията, когато дойде време да откажете, трябва твърдо да кажете „Не“. и използвайте „Това е трудно“ или „Да, но...“ по заобиколен начин, за да го избегнете, което ще накара другата страна да почувства, че не сте се съгласили достатъчно директно, вместо учтиво да откажете. Ако кажете „Не, но...“, е удобно да знаете ясно, че сте отказали, но изглежда, че все още можете да говорите. В този момент вие сте в благоприятна позиция за комуникация, защото вече сте използвали „Не“, за да ограничите другата страна.
6. Не подтиквайте опонентите да вземат решения
- Спрете да питате "Решихте ли?"
Когато вашият комуникационен партньор се нуждае от време, за да обмисли план, не продължавайте да го убеждавате: „Решихте ли?“ По този начин вие не само се намесвате в тяхното мислене, но може и да ги ядосате. Евентуалното споразумение, което можеше да бъде постигнато, може да е развалено.
7. Мълчанието е злато
- Мълчанието е злато
Мълчанието е най-силният отговор, когато се сблъскате с неприемливо предложение от другата страна. Натискът, който този вид безразличие оказва върху комуникиращите опоненти, е много по-голям от това да ги залееш с кофа студена вода. Запишете постигнатите споразумения едно по едно - Нека договорените елементи да бъдат записани. За да се избегнат спорове или предоговаряне по време на подписването, елементите, договорени по време на преговорите, трябва да бъдат записани и разпространени в края на срещата. Ето защо, когато постигате споразумение, не забравяйте да напомните на другата страна „Нека да запишем договорените елементи“.
8. Прекомерното хвалене е достатъчно, за да развали нещата
Не се качвай!
Преговарящите често преувеличават прекомерно и лъжливо пред своите преговарящи колеги, за да постигнат споразумение. Тази ситуация е особено често срещана при популяризиране на продукти пред други. Клиенти, които купуват продукти поради слушане на вашите хвалби, което води до загуби, може повече да не работят с вас; Сериозно, страхувам се, че ще те съдя за измама, не си струва! Така че, когато давате обещания като „Ние можем да ви дадем гаранция от 100 години“ на други, най-добре е първо да ги вземете предвид.
9. Не губете време в общуване с опоненти
- Тогава ще те закарам до летището за полета ти в 7:00
Преди да започнете комуникацията, най-добре е предварително да знаете маршрута на комуникационния партньор и да се опитате да си сътрудничите колкото е възможно повече. След като сте обсъдили всички подробности с клиента, вие му казвате: „Ще имам своя таен вид договор, който да подпишете веднага, след което ще ви закарам до летището за вашия полет в 7:{{ 1}}." Ще накарам секретарката ми незабавно да напише договора, за да го подпишете, и след това ще ви закарам до летището, за да хванете полета в седем часа. Вярвам, че той ще оцени вашата внимателност и ще възприеме отношение на сътрудничество.
10. Постигнете целта и напуснете веднага
- Радвам се, че ви срещнах, г-н Лий
Ако се постигне споразумение и все още се бавите, има две опасности: да общувате с опонента си, за да промените мнението му; Или може да ви мързи да подбирате думите си и да кажете грешното нещо. Ето защо, веднага щом дискусията приключи, се радвам, че ви срещнах, г-н Лий.
11. Комуникирайте уверено
Можете да ми задавате всякакви въпроси
Всеки, който желае да комуникира, се надява, че неговият партньор в комуникацията е ключова фигура. Най-директният начин да накарате опонента си да мисли, че сте човек, който взема решения, е да му кажете „Можете да ми зададете всеки въпрос“. (Можете да ми задавате всякакви въпроси.). Следователно във всяка ситуация на общуване човек трябва да бъде изпълнен с увереност.
12. Признавайте експертизата и способностите на комуникационните опоненти
- Знам, че си добър
Всеки се гордее с таланта си. Знам, че сте добър в справянето с трудни ситуации и вярвам, че мога да разчитам на вас.
13. В позитивен тон обсъждайте проблемите на опонента
- Вярвам, че нашите експерти могат да ви дадат полезен съвет за проблема във вашата компания
Когато опонентът се бори с проблем и случайно можете да му помогнете, изречение като „Вярвам, че нашите експерти могат да ви дадат полезен съвет за проблема във вашата компания.“ със сигурност ще ги утеши и незабавно ще покаже отношение за сътрудничество, а вашите комуникационни умения значително ще се увеличат.
14. Умишлено разкривайте лоши новини
Страхувам се, че са лоши новини
За да разкриете лоши новини на другите, това също изисква известно умение. Преди да обявят оценките си, учителите винаги разкриват колко хора са се провалили, за да подготвят предварително учениците, които не са се представили добре психически. По същия начин, когато разкривате повишения на цените или други лоши новини на клиентите, казвайки им „Лоши новини, страхувам се, че са лоши новини“ също може да има същия ефект. Когато хората са предварително психически подготвени нещо да се случи, винаги е по-лесно да го приемат.
15. Подчертайте една и съща ситуация и за двете страни в комуникацията
- Нашите разходи също са много по-високи
Една от техниките за убеждаване и общуване на опонентите е да се подчертаят приликите между двете страни, създавайки усещане за идентификация и в крайна сметка постигайки споразумение. Най-често срещаната причина, поради която продавачът казва на лоялен клиент за увеличение на цената, е „Нашите разходи също са много по-високи“, за да накара клиента да почувства, че неговият конкурент е изправен пред увеличение на цената като него. В този момент, ако купувачът вече не желае, той може само да приеме неизбежния резултат от увеличението на цената.
16. Приложете лек натиск върху преговарящите опоненти
Специалната цена е в сила до 30 май
За да подтикнете преговарящия опонент да вземе решение възможно най-скоро, прилагането на лек натиск понякога е полезно средство, което трябва да се обмисли. Например умните продавачи знаят, че определянето на „краен срок“ може да стимулира купувачите, които първоначално не са искали или са се колебали да направят покупка. Изречение като "Освен ако не поръчате през февруари, няма да можем да доставим през април." или "Специалната цена ще бъде в сила до 30 маг.." може да накара потенциалните купувачи бързо да изчислят наум!
17. Пазете лицето си, когато общувате с опоненти
- Вашите изгледи регистрират буфер за управление от моите
Най-добрият начин да провалите напълно комуникацията е да накарате вашия комуникатор да загуби лице. Но това не трябва да е резултатът, който искате, нали? Защото по този начин комуникацията не само се разваля, но и навлича недоволство от опонентите. Въпреки че нанесете тежък удар на опонента си, вие също се превърнахте в неуспешен комуникатор. Ето защо, когато разпитвате другата страна, не забравяйте да посочите с пръст самия въпрос, а не опонента: „Вашите възгледи са различни от моите в управлението“. Понякога можете дори да припишете отговорността на трета страна, която не присъства, вместо директно да я насочите към комуникиращия опонент: „Някой трябва да ви е дал грешна информация“. Такива изявления могат да насочат другата страна да коригира възгледите си, без да я ядосат и да я накарат да си тръгне.
18. Правилно организиране на срещите
- Бих искал да си уговоря среща с г-н Лий
Когато планирате да посетите клиенти в командировка в чужбина, първо трябва да ги уведомите с писмо. Преди да заминете в чужбина, потвърдете датата и целта на посещението с другата страна по телекс или телефон. Ако е посещение в последния момент, трябва също да го уредите чрез секретарката на другата страна и да й кажете: „Бих искал да си уговоря среща с г-н Лий“. Това ще подготви другата страна за вашето посещение и ще й даде настроение да преговаря с вас.
19. Изразете добра воля и добре дошли на комуникиращия опонент
- Аз ще уредя всичко
Ако комуникацията е инициирана от вас, осигуряването на всички удобства за опонента може да накара комуникацията да започне в приятелска и хармонична атмосфера. Особено когато вашият партньор за комуникация идва от далечно разстояние, вие топло го информирате: „Аз ще уредя всичко“. Това не само показва вашата искреност, но също така им позволява да се съсредоточат върху общуването с вас, без да се притесняват за маловажни въпроси като храна и настаняване.
20. Спазвайте етикета
- Имайте себе си!
Когато общувате, все още е необходимо да следвате обичайния етикет и да поддържате добри обноски, което може да увеличи благоволението на хората към вас и да подобри ефективността на комуникацията ви. Освен това лошата стойка на седене и гледането наляво-надясно, докато опонентът говори, са достатъчни, за да създадат негативно впечатление на тялото и да намалят интереса към преговорите с вас.
21. Навременно признаване на собствените грешки
Това е по моя вина
Ако явно сте направили грешка и сте причинили значителна или незначителна вреда на другите, извинително „Съжалявам. Вината е моя“. (Съжалявам, вината е моя.) обикновено печели прошка от другия човек. Дори и да са наистина разстроени, това може поне малко да облекчи емоциите им. Безсмислените извинения могат само да налеят масло в огъня и да ескалират ситуацията.
22. Оплакването не е неразумно
- Имам едно оплакване
Оплакването за нещо с гневен тон може да бъде контрапродуктивно и потенциално контрапродуктивно. Сервитьорът сервира грешното ястие, сервитьорката в хотела е забравила да подреди стаята ви и доставените стоки не са артикулите, посочени в поръчката ви, което е наистина жалко. Но гневът не решава проблема. По-добре е спокойно и твърдо да кажете на другия „Имам да се оплача“. и след това им кажете какво се е случило.
23. Информацията трябва да бъде съществена и пълна
Имаме брошура на английски
Конкретните елементи обикновено са по-убедителни от словесните описания. Когато клиентите ви чуят да казвате "Имаме брошура на английски." или „Моля, вземете това като проба“, те определено ще засилят интереса си и ще ви зададат много въпроси, свързани с продукта. Ако редовно събирате изчерпателна информация, ще можете да отговорите на всички въпроси. Това е много полезно за бизнес комуникация.
24. Облекчете напрегнатата атмосфера
Какво ще кажете за почивка?
Когато една среща стане скучна и напрегната поради това, че е дълга, ангажирането в безсмислена безизходица не може да доведе до задоволителни резултати. Ако можете да попитате "Какво ще кажете за почивка?" без да прекъсват другата страна, те с радост ще го приемат и напрегнатата атмосфера веднага ще се разреши. Когато се върнете на масата за срещи, можете да продължите да общувате с ясно мислене.
25. Бъдете внимателен домакин
При необходимост можете да използвате нашето офис оборудване
Ако комуникацията се осъществява във вашата компания, в допълнение към осигуряването на удобно място за комуникационния партньор, трябва също да се опитате да си сътрудничите с тях и да им предоставите услуги и оборудване, които са полезни за комуникацията. Например уверено да му кажете „Можете да използвате нашето офис оборудване, ако е необходимо“. (Ако е необходимо, можете да използвате нашето офис оборудване.) Подпомагането на опонентите при точното измерване на комуникационното съдържание може също да доведе до изключително полезни резултати за вас самите.
26. Поинтересувайте се за мнението на другата страна
Какво е вашето мнение?
Всеки се надява мнението му да бъде оценено. Когато общувате с другите, в допълнение към изразяването на вашите собствени мисли, винаги можете да добавите "Какво е вашето мнение?" или "Бих искал да чуя вашите мисли за проблема." Това не само кара другия да се чувства ценен, но и ви помага постепенно да постигнете съгласие чрез обмен на идеи.
27. Ясно формулирайте мислите и решенията си
- Мисля, че трябва да се обадя на адвокат
Ако не можете да изразите мислите си в детайли в ситуация на общуване, това не само ще накара другата страна да се почувства объркана, но може също да я накара да мисли, че не разбирате действителната ситуация и да загуби интерес да общува с вас. Представете си, че описвате автомобилна катастрофа на полицията и не можете да им напомните „Имам предимство“ или „Мисля, че трябва да се обадя на адвокат“. Може да сте претърпели голяма загуба поради това. Има много ситуации, които изискват подробна информация, като например да опишете заболяването си на лекаря, да кажете на бръснаря прическата, която искате, да обясните характеристиките на продукта на клиента и т.н. Обърнете повече внимание на това как британците и американците реагират на такива ситуации и вашият английски в тази област определено ще напредне много!
28. Идентифицирайте същината на проблема
Какви семена да бъдат проблемът?
Всеки конфликт или недоразумение има дълбоки причини. Защо вашият лоялен клиент този път не направи поръчка във вашата компания? Защо другата страна не може да изпълни вашите изисквания? Когато възникне тази ситуация, важно е незабавно активно да се изследват причините. Питане на другия човек "Какви семена ще бъдат проблемът?" или питайки "Има ли нещо, което се нуждае от нашето внимание?" и двамата могат да изразят загрижеността си за ситуацията. Познаването на същината на проблема е ключът към комуникацията.
29. Имайте искреността да решавате проблеми
Моля, разкажете ми за това
Когато клиент ви се оплаче, това, което трябва да направите, е да се опитате да го успокоите. Най-добрият начин е да проявите загриженост и искреност при разрешаването на оплакванията му. Вашето изявление „Моля, кажете ми за това“ или „Съжалявам за грешката си и ви уверявам, че ще положа много внимание при изпълнението на работата“ кара другата страна да се чувства отговорна и ще възстанови доверието във вас.
30. Давайте навременни предложения
Веднага ще ви изпратим заместител
Когато вече са причинени загуби, навременното предлагане на коригиращи мерки често може да предотврати прекъсването на комуникацията и дори да постигне задоволително споразумение. Например, ако стоките, които доставяте на клиента, наистина не са както е посочено в поръчката и можете веднага да ги уверите, че „Веднага ще ви изпратим замяна“. или им кажете, че "Можем да коригираме цената вместо вас, ако запазите материала." (Ако запазите тази партида материали, ние можем да коригираме цената вместо вас.), тогава притесненията на клиента определено ще бъдат наполовина незабавно и те са готови да разгледат вашето предложение.
