Не даването е страх от загуба на клиент, но даването е още по-страх, че клиентът няма да отговори; Как се справяте със запитвания, които са неефективни или неефективни всеки ден?
Много хора могат да направят това:
Честно създайте ценоразпис и опитайте. Както и да е, няма да има загуба, може би това ще са вашите бъдещи клиенти
● Помолете клиентите да посетят собствения им уебсайт и след това им кажете за продуктите, от които се интересуват, преди да предоставите оферта
Изпратете му електронна версия на каталога и го оставете да избере сам продуктите, преди да ги докладвате
Изберете няколко от най-конкурентните продукти, които да предложите на клиентите
Най-общо казано, когато клиент поиска ценова листа, това е само една от следните ситуации:
Интересувам се от вашия продукт и бих искал да имам обща представа за пазара.
2. След като работих с други свързани продукти в продължение на много години, смятам, че вашият продукт има място на целевия пазар и бих искал да знам цената, за да видя дали има нови бизнес възможности.
3. Той има клиенти, работещи по този вид продукт, и се нуждае от цените на доставчика като ориентир за изчисляване на печалбите (работещи под формата на посредници или комисионни).
4. Неговите конкуренти навлизат в свързани индустрии и той трябва да ги последва.
5. Ако не разбирате продукта и наистина искате да го купите, попитайте за цената и се подгответе да обсъдите директно въпроси, свързани с търговията и вноса. (Има по-малко клиенти от този тип и ако поискате HS кода на продукта, някои дори може да се объркат за FOB и CIF.).
6. Клиентите не са запознати с продуктите в местния план за наддаване и биха искали да видят дали имате подобни или идентични продукти.
7. В момента внасям този тип продукт и бих искал грубо да сравня цените със съществуващи доставчици и да видя дали има нови продукти, към които той се интересува във вашата оферта.
За първия сценарий вашият цитат е безсмислен.
За ситуации 2-6, ако той не е проучил напълно вашия продукт, не е разбрал местния пазар, не е координирал търговските условия за внос и износ с вас, не е използвал вашата информация, за да привлече собствените си клиенти, не е определил кои разновидности на продукти за внос главно, не е имал добро разбиране на маржовете на печалбата или е бил объркан от вашата таблица с котировки, вашата оферта е безсмислена.
За седмия сценарий, ако той сравни цените и установи, че вашата ценова листа не е привлекателна (колкото повече продукти цитирате, толкова по-ниска е конкурентоспособността на цените) или спецификациите, които цитирате, не отговарят на неговите пазарни изисквания (непрофесионална), тогава вашата оферта е безсмислено.
За седмия сценарий, ако той сравни цените и установи, че вашата ценова листа не е привлекателна (колкото повече продукти цитирате, толкова по-ниска е конкурентоспособността на цените) или спецификациите, които цитирате, не отговарят на неговите пазарни изисквания (непрофесионална), тогава вашата оферта е безсмислено.
Следователно горната ситуация показва, че директното докладване на ценовата листа на клиентите не е най-добрата политика.
Всъщност първата стъпка след получаване на запитване е да се анализира дали клиентът е реален купувач, което е най-важното. Първо, важно е да знаете дали другата страна е истински клиент и след това да анализирате дали е голям или малък, дали е професионален или не.
Най-общо казано, дали клиентът е реален клиент или не, може да се види първо чрез уебсайта му. Ако след анализ на клиента все още не е сигурно дали клиентът е истински купувач, тогава можете да изберете няколко въпроса и да попитате клиента:
1) FOB или CIF? От кое пристанище обикновено купувате?
Определете къде се намира доставчикът на клиента. Например в производството на нетъкани платове има основно пристанища на Ухан и Шанхай; За пластмасови продукти има основно Шенжен, Ухан, Кингдао, Джандзяганг и Шанхайско пристанище.
Ако вашият клиент ви каже, че купува стоки от пристанище Далиан, може да се заключи, че клиентът не е много запознат с индустрията и трябва да купува стоки от външнотърговска компания в Далиан.
Понякога клиентите могат да отговорят с FOB Felixtonwe, което разкрива липсата им на разбиране на търговските условия. Те може да внасят по-малко или да не са внасяли преди, или може да са нови в снабдяването.
2) За този продукт, каква е основната спецификация, която купувате? Какъв е начинът на опаковане?
Въз основа на вашия опит и специфичния характер на отговора на клиента, определете автентичността на клиента.
Например клиент в Дубай ми каза, че купуваме всички тези продукти
И факт е, че това е невъзможно. Предварителна преценка, автентичността на клиента се отстъпва и трябва да бъде само общо запитване за цената. Можете свободно да променяте и изпращате офертата на други клиенти на този пазар въз основа на предишната.
Истински заинтересованите клиенти ще отговорят на вашите въпроси и ще очакват да предложите атрактивна цена, след като придобият по-добро разбиране на ситуацията.
Ако клиентът отговори: основно купуваме нетъкани шапки, PE ръкавици, PE спални, PE престилка, винилови ръкавици, смесени в контейнера
Като алтернатива: можем да закупим xxx със спецификации: 18 ", единичен ластик, бял, 100 бр./торба, 10 торби/ctn
Въз основа на опита информацията, на която този клиент отговаря, е истинска. Тези продукти са в голямо търсене на този пазар.
Освен това, ако продавачът не е запознат с чуждестранните пазари и тенденции, той може да проведе проучване на пазара съгласно следните методи.
1) Попитайте съществуващи клиенти или намерете еталонни клиенти в индустрията
Много клиенти обикновено са по-отворени, отколкото си представяме, така че можете да попитате старите си клиенти за пазарната ситуация. Разбира се, ако имате един или няколко клиенти за индустриален бенчмарк на пазара на вашия клиент, тогава не е нужно да питате ясно. Ако нямате такива клиенти, тогава разгледайте уебсайтовете на топ 5 компании в бранша на този пазар и проучете внимателно тези продукти.
2) Проучете B2C уебсайтове на пазара на клиенти
Целта е да разберете общите спецификации на продукта на местния пазар, ценовия диапазон на крайната цена на дребно, методите на опаковане и кои марки има, за да намерите компаниите на тези марки, да видите дали имат много доставчици и разберете ситуацията на пазарната конкуренция.
3) Цена за търсене в Google+продукт английско име+ограничения за държава на уебсайта
Например: price+product English name+site:. нас; Цена+продукт английско име+сайт:. в
Други страни, които не говорят английски, използват местния език, като например Испания: precision+испанско име на продукта+site:. ес. Това може да помогне за идентифицирането на много местни онлайн магазини и индустриални търговци на дребно и да получи информация за продуктовите спецификации, цените на дребно, методите на опаковане и др.
Въз основа на отговора на клиента на въпроса, който повдигнахте, помислете върху него и след това прегледайте продуктите според нуждите, подчертайте силните страни и избягвайте слабите страни и докладвайте продукти, в които имате предимства. Няма нужда да създавате ценова листа.
Като алтернатива: можем да закупим xxx със спецификации: 18 ", единичен ластик, бял, 100 бр./торба, 10 торби/ctn
Въз основа на опита информацията, на която този клиент отговаря, е истинска. Тези продукти са в голямо търсене на този пазар.
Освен това, ако продавачът не е запознат с чуждестранните пазари и тенденции, той може да проведе проучване на пазара съгласно следните методи.
1) Попитайте съществуващи клиенти или намерете еталонни клиенти в индустрията
Много клиенти обикновено са по-отворени, отколкото си представяме, така че можете да попитате старите си клиенти за пазарната ситуация. Разбира се, ако имате един или няколко клиенти за индустриален бенчмарк на пазара на вашия клиент, тогава не е нужно да питате ясно. Ако нямате такива клиенти, тогава разгледайте уебсайтовете на топ 5 компании в бранша на този пазар и проучете внимателно тези продукти.
2) Проучете B2C уебсайтове на пазара на клиенти
Целта е да разберете общите спецификации на продукта на местния пазар, ценовия диапазон на крайната цена на дребно, методите на опаковане и кои марки има, за да намерите компаниите на тези марки, да видите дали имат много доставчици и разберете ситуацията на пазарната конкуренция.
3) Цена за търсене в Google+продукт английско име+ограничения за държава на уебсайта
Например: price+product English name+site:. нас; Цена+продукт английско име+сайт:. в
Други страни, които не говорят английски, използват местния език, като например Испания: precision+испанско име на продукта+site:. ес. Това може да помогне за идентифицирането на много местни онлайн магазини и индустриални търговци на дребно и да получи информация за продуктовите спецификации, цените на дребно, методите на опаковане и др.
Въз основа на отговора на клиента на въпроса, който повдигнахте, помислете върху него и след това прегледайте продуктите според нуждите, подчертайте силните страни и избягвайте слабите страни и докладвайте продукти, в които имате предимства. Няма нужда да създавате ценова листа.
Някои клиенти могат честно да ви кажат, че не са купували такива продукти преди, но компанията се готви да развива бизнес в този тип продукти.
Например, клиентът отговори: „Ние сме търговска компания и продуктите на вашата компания все още са сравнително нова концепция на нашия пазар.“. Надяваме се да представим продуктите на вашата компания на нашия вътрешен пазар, но в момента не сме сигурни кой продукт има по-голям потенциал. Затова бихме искали да получаваме информация за всички продукти на вашата компания, за да можем да проведем цялостна промоция.
Можете да информирате клиентите кои продукти са популярни на вашия пазар, както и кои спецификации и стилове на продуктите са популярни, и да предоставите някои професионални мнения.
Можете дори да предоставите уебсайт за клиенти, чийто бизнес на този пазар е сравнително зрял, така че те да могат първо да го проучат, да определят от кои продукти се интересуват и след това да предоставят подробна оферта.
