1, Първо, трябва да анализираме подробно причините, поради които клиентът не е отговорил
Като цяло има няколко причини, поради които офертата на клиента не отговаря:
1. Може би не съм получил имейла или не съм го видял навреме. (Това изисква проследими имейли, като например маркетингови имейли на клиенти на AB, за да могат да проверяват състоянието на четене на имейли своевременно)
2. В момента има сътрудничещи доставчици и запитването е само да използвате вашата цена, за да намалите цената.
3. За да разберете пазарната ситуация, приемете, че има проблем със стария доставчик и има нова доставка.
4. Офертата не е достатъчно ефективна, клиентът вече е направил поръчка от друга фирма.
5. Човекът, с когото се свързахте, не беше най-основният отговорник и посредникът не ви помогна да предадете информацията.
6. Вие сте твърде нетърпеливи за бърз успех и незабавни ползи. Изпращайте имейл с искане за напредък на всеки три до пет дни без разлика във времето. Лесно е да накарате клиентите да се чувстват притиснати и директно да ви игнорират.
7. Времето за доставка все още не е настъпило и клиентът е в етап на събиране на информация.
8. Клиентите се нуждаят от време, за да проведат проучване на пазара. Особено за технологични/дизайнерски продукти е необходимо да се вземе предвид търсенето на местния пазар, за да се вземе окончателно решение.
9. Вашата оферта не е в съответствие с пазара и пазаренето е безсмислено.
10. Запитващата страна е търговско дружество или посредник, който получава нуждите от доставки от клиенти нагоре по веригата и изпраща групови запитвания за сравнение на цените.
снимка
номер 1
Разбиране на информацията за клиента
Първо, важно е да развиете добър навик за събиране на подходяща информация за нови клиенти за по-нататъшен анализ и проучване.
Най-добрият начин да поискате подходяща информация от клиенти е: „Нашата компания трябва да създаде досие за клиенти, моля, предоставете подходяща информация.“
Бр.2
Определете типа клиент
Обикновено при търсене на цени в търговската комуникация могат да възникнат следните ситуации: първо, искрено желание за покупка; второ, сравняване на цените; и трето, събиране на информация за бъдещи справки.
Ако клиентът може директно да предложи продукта и желания модел, той определено е експерт. Възможно е обаче да има причини да не се срещат с никого, след като са попитали за цените на продуктите, които ги интересуват. И в двата случая е възможно да се намери подходящ доставчик или да се пита достатъчно за цените. Това изисква цялостен анализ във връзка с информацията за клиентите.
No3
Променете начина на общуване
Много професионалисти в областта на външната търговия комуникират с клиентите чрез имейл, но имейлът е само един от методите за комуникация с клиенти и те също могат да извършват телефонни обаждания до другата страна.
Ако клиентът мълчи, вместо да размишлявате и спекулирате тук, без да знаете какво прави клиентът, без да знаете какъв модел да препоръчате на клиента и да не знаете как да общувате с клиента в бъдеще, по-добре е да помислете за съответните точки и се обадете по телефона, за да комуникирате добре с клиента.
Ако другата страна е създала съобщение, тя също трябва да изрази напълно своите намерения и въпроси, преди да затвори телефона.
No4
Анализирайте цените и позиционирането на продуктите
Въз основа на психологията на потребителите високите цени не са достатъчни за подобни продукти, а ниските цени не са достатъчни. Повечето потребители ще изберат средния вариант.
Предложете да оцените цената на продукта. Ако продажната цена е по-висока от средната цена, уведомете клиента къде е цената. Ако продажната цена е по-ниска от средната цена, клиентите трябва да знаят кои аспекти са спестили разходи. Допълнително елиминирайте съмненията на клиентите относно високи или ниски цени.
Ситуацията на всеки клиент е различна. Ако не знаете как да общувате с тях, най-добре е първо да намерите причината от себе си и след това да преговаряте с тях според типа клиент.
