Основни характеристики на клиентите
01
Увеличете мащаба на компанията и формализирайте нейните правила и разпоредби
Съответстващи доставчици: Те трябва да имат стандартизирана и систематична система за управление, особено с помощта на методи за управление на софтуер или система за управление на фабрика ISO9001, която може напълно да се справи с фабричните инспекции на клиентите.
02
Количеството на поръчката е голямо и е необходима навременна доставка
Съответен доставчик: Производственият капацитет трябва да може да отговори на изискванията за навременност на големи поръчки за покупка.
03
Клиентът има висока информираност за марката и изисква строг контрол на качеството
Съответстващи доставчици: строг контрол на качеството, лабораторни и сертификатни тестове, изисквани от много закони и разпоредби.
04
Професионален и ефективен персонал
Съответстващи доставчици: Има специализиран голям екип от клиенти или високопрофесионален обслужващ персонал, който може да решава проблемите на клиентите своевременно и ефективно.
05
Силно компресиране на поръчки и печалби
Съответстващи доставчици: Контролът на разходите трябва да бъде много строг, а възможностите за управление на веригата за доставки трябва да са силни. В противен случай, ако има проблем, цялата поръчка може да е в състояние на загуба.
06
Методът на плащане често е O/A или D/P
Съответстващи доставчици: Силна финансова сила, запознати с работата на често използвани международни методи на плащане, особено като се има предвид намаляването на рисковете чрез закупуване на China Export&Credit Insurance Corporation.
снимка
07
Дълъг цикъл на сътрудничество
Обикновено няма поръчка за покупка в последния момент, а подробен годишен план за доставка и процентът на възвръщаемост не е много висок.
Съответстващи доставчици: Когато няма въздействие върху производството или няма поръчки, организирайте оптимизиране на структурата на продукта, подобряване на ефективността на производството, намаляване на разходите и също така извършване на вътрешни подобрения според изискванията на клиента.
08
Силна инициатива и трудни преговори
Особено когато има оплаквания от клиенти, доставчикът е длъжен да поеме пълна отговорност, а когато загубите са големи, убийствената сила е по-голяма.
Съответстващи доставчици: инвестирайте повече средства в изследвания и дизайн, произвеждайте патентовани продукти и осигурете повече първокласно пространство за диференциация. Внимателно прегледайте всички договорни условия, за да подобрите възможностите на компанията за контрол на качеството. Бъдете реномирана компания, провеждайте опити и грешки в малък мащаб и провеждайте множество тестове на незрели продукти или процеси, за да гарантирате тяхната стабилност.
09
Способност да водите пазара
Има високи изисквания за разработване на нови продукти и предизвикателни нови технологии.
Съответстващи доставчици: Компанията трябва да инвестира голямо количество разходи за проектиране и проучване и развитие, което поставя по-високи изисквания към майсторския дух на нейните служители.
Как да заключите основните клиенти?
Чрез разбиране на класирането на продуктовата марка на пазара. Първо, направете подробно проучване на пазара. Намерете всички дистрибутори и търговци на дребно на определения регионален пазар, определете степента на излагане на продукта и след това получете реда за класиране на марката въз основа на резултатите.
Например в индустрията за автомобилни части, в която се намираме, най-големите задгранични пазари са Съединените щати, Япония и Европа. Избрахме японския пазар, който е допълнително разделен на регионите Токио и Осака.
Намерихме всичките 125 търговци на автомобилни части и търговци на дребно в района на Токио на задграничните жълти страници и след това определихме маршрут за посещение, за да ги посетим всички в рамките на три седмици. След проверка идентифицирахме 75 целеви клиенти, чиито витрини показват над 30 разновидности на нашите продукти. След анализ на данни и статистика установихме кои марки имат най-много показвани продукти и кои марки са основните препоръки на магазина.
По този начин можем да определим класирането на нашите индустриални продукти в региона на Токио в Япония и естествено да идентифицираме нашите основни клиенти.
Анализ: намерете резултатите чрез данните, отделете малко време и размисъл, бягайте повече и търсете повече, можете да намерите вашите целеви клиенти.
Извод: Пазарът е най-доброто практическо поле, а влагането на усилия и усилия в проучване на пазара е най-бързият начин и вариант с най-малко инвестиции.
Как да разберем пазарния дял на даден продукт?
Посещението на индустриални изложения, вместо да ги посещавате, е чудесен начин да разберете пазарния дял на продуктите.
На индустриалните изложения имате възможност да се срещнете с вносители и големи дистрибутори на всички продукти и да научите за продуктовите тенденции като стилове, характеристики и цени.
Горещите продукти на изложението, които се предлагат почти на всеки щанд, трябва да са продукти, които заемат голям пазарен дял. Тези продукти са основните продукти, които търсите, и дори може да се каже, че са основните продукти, които основните клиенти купуват основно. С тази информация можете да намерите големи клиенти.
Продуктите, закупени от големи клиенти, обикновено се разделят на две категории: едната се нарича специално издание, което има малко количество, но висок марж на печалба; Единият тип се нарича основен модел, който има голямо количество, но ниска печалба. След като се свържете с някои клиенти с основни продукти, класирайте ги според количеството на поръчката на продуктите. Колкото по-голямо е количеството, толкова по-вероятно е вие да сте вашият целеви клиент.
Като сортираме всички целеви клиенти въз основа на основното количество за поръчка, можем да получим най-идеалния резултат.
Как да разберем класирането на количеството на поръчката?
Използването на съществуващи митнически статистически данни за получаване на директни резултати е най-обективният начин за получаване на класиране на количеството на доставките.
Интелигентното използване на митнически инструменти може да постигне два пъти по-голям резултат с половин усилия.
Работата с големи клиенти ще бъде предизвикателство за вас.
В процеса на комуникация с вас, клиентите ще проучат компанията зад вас, дали нивото на вашата производствена технология съответства на нея, дали е налице подробно управление, дали стандартите за проверка на качеството са стандартизирани, дали производствените изследвания и силата на дизайна са задоволителни, дали има е достатъчна финансова сила, дали имате достатъчно професионални познания и дали комуникацията е гладка.
В сравнение с малките клиенти, размерът на поръчката на големите клиенти има три характеристики: голямо общо количество, множество артикули и множество проекти. Големите клиенти обикновено правят поръчки през пролетта и есента и по това време трябва да се обърне внимание на анализа на размера на поръчката. Да анализира напълно структурата на поръчката на клиента и да измисли съответните стратегии.
Нашата компания има два супер големи клиента, единият в Южна Америка, а другият в Северна Америка. Тяхната поръчка възлиза на стотици хиляди долари всеки път и ние си сътрудничим повече от десет години. Всеки път, когато клиент направи поръчка, ние все още внимателно анализираме всички отделни артикули в поръчката, като например кои артикули надхвърлят производствения ни мащаб и кои артикули
