По-късно се замислих върху един въпрос: моите продукти се продават в страни по света, а някои страни имат относително ниски нива на доходи. Клиентите са много чувствителни към цените и те наистина ценят цените. В същото време изискванията за качество също са относително ниски. Това не е тяхната собствена причина, но пазарът е такъв. Ако цената не може да бъде постигната, те ще бъдат много неучтиви да ви кажат чао.
За такива клиенти:
Първо, възможно ли е да се намерят по-евтини материали или процеси, които могат да намалят разходите и да отговорят на нуждите на пазара на ниски цени. Пазарът на ниски цени в Индия сега е много голям и би било жалко, ако такива чувствителни към цените клиенти бъдат пуснати. Но ако го направим, ще бъде трудно да се справим с това само с красноречието на продавачите.
Второ, за някои клиенти, чиито изисквания за цена наистина са твърде ниски, доброволно се отказвам. Има много клиенти и човек не може да бъде алчен да мисли за правене на бизнес с всеки клиент. Ключът е да се разбере позиционирането на продуктите на компанията на пазара? Важно е да имате подходящо семейство.
И така, обобщих всичките си стари клиенти и се опитах да разбера какъв тип клиенти са в различните страни, приблизително какво е тяхното позициониране и какви канали използват. След това, въз основа на външния вид на тези типични клиенти, намерете нови клиенти, за да подобрите степента на успех.
Клиентите със значителни ценови разлики трябва първо да обмислят своя пазар и позициониране. Ако не могат да продават на нашите цени, те просто могат да преминат. Вместо да губите време за по-малко вероятни клиенти, по-добре е да намерите няколко по-вероятни клиенти.
В този процес открих също, че някои клиенти, макар и на неразвити пазари, имат позициониране от висок клас, придават голямо значение на качеството и дизайна и могат да си позволят цени.
И така, внедрих политика, която е да гледам офертите на клиентите. По-конкретно това означава, че клиентът иска оферта и не я предоставя веднага. Първо, разберете ясно в коя страна е клиентът, какъв е неговият мащаб и дали позицията му на пазара е висок клас или масов пазар? Ще направя всичко възможно да избера клиенти, които са близки до мен по отношение на конкурентна стратегия, като потърся техните бизнес модели и основни конкурентни избори на уебсайтовете на клиентите, независимо дали става въпрос за високо качество или ниска цена.
Майкъл Портър каза, че има три вида конкурентни стратегии за една компания: стратегия за лидерство в разходите, стратегия за диференциация и стратегия за иновации.
Лидерството в разходите, което е относително лесно за разбиране, също е изборът на повечето китайски фабрики, който е за постигане на малки печалби и бързи продажби и печелене чрез серийно производство и икономии от мащаба.
И аз самият следвам стратегия за диференциация. Когато нещата на всички станат хомогенни и идентични, естествено можем само да сравняваме цените. Но ако дизайнът, материалите и стиловете на някои продукти са различни, те няма да бъдат напълно сравними. Като алтернатива мога да диференцирам развитието на клиентите и каналите за маркетинг на продуктите, като идентифицирам неизползвани пазари на синия океан и висококачествени клиенти, всички от които принадлежат към стратегии за диференциация.
Стратегията за иновации се разбира от само себе си, подкопаването на индустрията и революционните иновации е много трудна операция. Особено в производствената индустрия е твърде трудно да се имитира Стив Джобс.
Когато се сблъсквам с клиенти за сравнение на цените, винаги обмислям въпроса: „Защо този клиент приема доставчик с по-висока цена от другите?“ Трябва да имам разумно оправдание. Иначе защо клиентите трябва да носят отговорност?
Това все още трябва да се намери в нуждите на клиента.
Така че всеки път, когато приемам клиенти, на път за фабриката, шофирам и разговарям с тях. Към какъв тип компания принадлежи клиентът и на кой пазар работи основно. Търговия на едро или дребно, или инженеринг. Дали пазарното им позициониране е масов пазар или аудитория от висок клас. Печелене чрез групово или диференциране. Попитайте клиента за каква позиция отговаря, техните решения в процеса на възлагане на поръчки и дори техните критерии за избор на доставчици. Също така, между другото, мога ли да попитам дали имат местни производители и дали са купували от други страни или доставчици в Китай. Все още ли трябва да отидете в други страни, когато дойдете в Китай този път.
Разбира се, когато питате, някои въпроси са по-чувствителни, така че просто се отклонете леко.
Например, ако не е лесно да се зададе директно критериите за избор на доставчик, да речем на вашия пазар, за какво най-много се притесняват потребителите, когато купуват този продукт? Или като доставчик, как можем да си сътрудничим, за да направим продажбите на вашия продукт по-успешни?
Задаването на тези ключови въпроси на клиентите не само им помага да разберат техните потенциални нужди и притеснения, но също така им помага да реорганизират и идентифицират фактори, които изискват достатъчно внимание, с изключение на ценовите фактори.
През следващото време, ако клиентът поиска от мен да представя фабриката, ще се съсредоточа върху темите, които вълнуват клиента, и ще представя как работи фабриката във всички аспекти, разбира се, съдържанието трябва да се фокусира върху ключовите точки. Несъзнателно уведомяване на клиентите, че ние сме най-добрият начин да им помогнем да постигнат пазарен успех.
Наричам това обобщение меко убеждаване и най-очевидната разлика между него и твърдото убеждаване е, че твърдото убеждаване има очевидни следи и оказва голям натиск върху клиентите. Те се надяват да убедят рационално чрез логика, но често срещат съпротива от страна на клиентите. Лао Уанг е самопровъзгласен и самохвалко. Колкото повече търговци се опитват да се докажат, толкова по-вероятно е клиентите да се съмняват в мотивите ви. Ако трансформирате убеждаването в спокойна комуникация, можете ефективно да разсеете съпротивата на клиента.
Мекото убеждаване е процесът на изразяване на силните страни чрез относително индиректни средства. Разбира се, това предимство може най-добре да отговаря на нуждите на клиентите.
Например оформлението на изложбата е много визуално, уебсайтът на компанията е красиво проектиран, каталогът с визитки е красиво отпечатан, а форматът на офертата е много професионален и красив. Тези незабележими неща, всеки детайл, определя впечатлението на клиента за компанията и всяко място, с което клиентът влиза в контакт, ще повлияе на вземането на решение.
Външнотърговският персонал по продажбите е на първа линия в комуникацията с клиентите и качеството на търговския персонал пряко влияе върху психологическите чувства на клиентите. Клиентите харесват професионален, уверен и надежден търговски персонал. Професионализмът включва не само дълбоко разбиране на индустрията и продуктите, но също така включва професионално отношение и сериозен и строг подход към работата. Ако предложената цена не е уверена, нерешителна или колеблива, клиентът веднага ще го усети и чао чао.
Международната търговия носи големи рискове, така че клиентите се надяват да изберат надеждни компании, с които да си сътрудничат. Ако цената е посочена днес, тя ще бъде повторена утре, думите няма да са последователни, обещаните артикули няма да бъдат изпълнени и клиентът ще бъде информиран в последния ден, че датата на доставка ще бъде отложена, като му се даде много рискове, всички от които карат клиента да се чувства ненадежден.
Ако има два доставчика, единият е с малко по-висока цена, но клиентът смята, че продавачът е много професионален и надежден. Другата цена е малко по-ниска, но клиентът чувства, че продавачът е малко ненадежден. Ако бях клиент и аз бих избрал нещо по-надеждно.
Клиенти от страни като Близкия изток и Индия обичат да се пазарят, което е забавно за тях. В началото не бях свикнал, но по-късно разбрах. За тях пазаренето е не само навик, но и удоволствие и чувство за постижение от него.
Например, обичаят в Индия е да се намали 30%, така че увеличавам цената с 30%, след което правя голяма стъпка и след това я давам на клиента на малки стъпки. По време на този процес накарахме клиента да почувства, че го ценим и уважаваме, затова му предложихме специална цена. Също така ще го похваля своевременно за способността му да преговаря и след това да получа добрата цена в момента.
При докосване на дъното отношението е много твърдо. Това е най-важното и дори аз не мога да го докосна, за да разсея неразумните очаквания на клиентите. Процентът на успеваемост при това се е увеличил значително в сравнение с преди, точно както за себе си, когато избирам доставчици, избирам и доставчици, които ме ценят повече. Така за всеки клиент, независимо от размера на поръчката, това го кара да чувства, че неговият бизнес е важен за нас.
По отношение на преговорите за цените, продавачът каза, че те могат да разберат принципите, за които говорите, но когато става въпрос за конкретни операции, те не знаят как да процедират. Днес ще се опитам да използвам практически имейл случаи, за да направя триизмерен преглед на тези принципи на преговори, надявайки се да бъда полезен на всички.
За удобство на всеки да чете, първо ще предоставя имейли преди и след модификациите и след това ще предоставя обратна връзка. Общият фон на този имейл е, че след цитиране на цената на клиента, те смятат, че цената е по-висока от тази на други конкуренти и искат намаление на цената.
Пълен текст на имейла преди промяна:
Скъпа Пина,
Радвам се да те чуя~
Ние наистина не искаме да загубим добър клиент като вас, така че цената, която цитирах, е по-ниска от общата ни оферта
И PLS вярват, че цената е по-конкурентна в нашата линия огледала
Нещо повече, рамките за огледала, които сте избрали, са много популярни с добро качество в Европа, като Ирландия, Англия, Германия, Италия и т.н. И получихме тяхната повторна поръчка
Ако други доставчици са ви предоставили по-ниска цена от нас, тогава според моя опит, аз съм сигурен, че качеството не може да бъде същото като нашето, моля, вярвайте, че качеството на нашия продукт конкурентно отговаря на стандарта за качество на Европа
Знаете, че цената може да бъде по договаряне в зависимост от количеството на поръчката, времето за доставка, опаковката и плащането и т.н. Обикновено контейнерът 40HQ може да бъде поставен в 5-7 стилове огледални рамки, ако количеството на поръчката е достатъчно и вие изберете 1-2 стилове огледало в един контейнер, след което ще преговарям с шефа си да ви даде някои отстъпки. Как мислите?
Мога ли да получа вашите идеи или искания за нашите продукти? Ако ми дадете количеството за поръчка на всеки стил огледало, ще цитирам най-добрата цена за вас възможно най-скоро
Очаквам вашия любезен отговор ~
Много благодаря и най-добри награди,
XXXX
Преработен пълен текст на имейла:
Скъпа Пина,
Благодаря много за имейла и напълно разбирам ситуацията ви
Наистина се отнасям към вас като към много ценен клиент, така че поисках от нашия шеф много специална цена за вас Междувременно, моля, бъдете сигурни, че нашето превъзходно качество ще направи клиентите ви много доволни Може да ви дадем препоръка за нашите доволни клиенти разпръснати из цяла Европа като Ирландия, Англия, Германия, Италия
Що се отнася до искането ви за по-добра цена, напълно разбирам, че ще бъде много полезно за вас да продавате по-бързо на вашия пазар. Ние със сигурност ще направим всичко възможно, за да ви подкрепим, просто ще говоря с нашия шеф, той попита защо можете да поръчате 1-2 стилове и да направите един контейнер?
Това ще бъде много полезно за нас, за да намалим производствените разходи от наша страна
Разбира се, ние ще обмислим вашето решение, тъй като сте експерт на вашия пазар и нашата крайна цел заедно е да преместим повече продукти на вашите потребители
Моля, дайте ми количествата и стиловете, така че бързо ще намеря най-добрата цена за вас
Най-добри награди,
XXXX
Коментари по имейл:
Скъпа Пина,
Радвам се да те чуя~
От този имейл може да се заключи, че предишният имейл на клиента трябва да е посочил, че вашата цена е по-висока от другите. Така че това начало е малко неясно. Помислете за писане, както следва:
Благодаря много за имейла и напълно разбирам ситуацията ви
Трябва да развием навик първо да изразяваме разбиране за позицията на клиента във всеки голям спор. Разбирането не означава съгласие или подкрепа, а е вид поведение, отражение на професионалния дух и вашето разбиране може по-добре да спечели разбирането на клиентите.
В процеса на преговорите се нуждаем много от духа на победа, победа, а не от усещането за противопоставяне при победа и загуба. Често подчертавам, че продавачите трябва да имат чувство за сътрудничество рамо до рамо, когато преговарят и преговарят с клиенти, а не инструмент за инструмент за конфронтационно чувство. Едно изречение на разбиране може да разсее чувството на конфронтация на клиента и да улесни разбирането на вашите думи.
Ние наистина не искаме да загубим добър клиент като вас, така че цената, която цитирах, е по-ниска от общата ни оферта
И PLS вярват, че цената е по-конкурентна в нашата линия огледала
Значението е разбираемо, но създава леко негативно впечатление. Продавачите трябва да използват положителен език, за да насочват и насочват клиентите към положително състояние. Например „загуба“ е отрицателна дума, която излъчва студено чувство на страх. Усещането от това изречение все още е егоцентрично, защото се притеснявате да не изгубя моя клиент, така че котировката е по-ниска от обикновено. Тази негативна дума често предизвиква негативни емоции у клиентите. Къде е бойното поле за нашите търговци? Това е в съзнанието на клиента. Ако искаме нашите клиенти да поддържат щастлив темперамент и да мислят положително за всичко, тогава решенията, които вземат, естествено ще ни бъдат от полза.
Опитайте да го промените по този начин:
Наистина се отнасям към вас като към много ценен клиент, така че поисках усилено от нашия шеф най-специална цена за вас
Разликата в това да пишете по този начин е, че първо, това показва вашата искреност, уважава го и го цени много и в същото време му дава специално отношение. Също така включва, че сте работили много усилено, за да кандидатствате за специална цена при шефа, така че клиентите не трябва да очакват, че все още има много място за подобрение.
Освен това изобщо няма чувство за конфронтация. Чувствам се позитивен, топъл и трудолюбив.
Нещо повече, рамките за огледала, които сте избрали, са много популярни с добро качество в Европа, като Ирландия, Англия, Германия, Италия и т.н. И получихме тяхната повторна поръчка
Това, което искате да изразите в това изречение, е, че качеството ви е добро и имате много клиенти в Европа. Искате ли да ги насърчите? Можете да го кажете по-директно.
Междувременно, моля, бъдете сигурни, че нашето превъзходно качество ще направи вашите клиенти много доволни. Можем да ви дадем препоръка за нашите доволни клиенти, разпръснати из цяла Европа като Ирландия, Англия, Германия, Италия
Когато искаме да впечатлим клиентите, можем да използваме някои много положителни думи, за да събудим силните им емоции. Например увереност за почивка, превъзходен, доволен, референция, навсякъде и т.н. могат значително да увеличат силата на вашето изречение.
Ако други доставчици са ви предоставили по-ниска цена от нас, тогава според моя опит, аз съм сигурен, че качеството не може да бъде същото като нашето, моля, вярвайте, че качеството на нашия продукт конкурентно отговаря на стандарта за качество на Европа
1. Не клеветете конкурентите
2. Не си правете произволни заключения
Ниска цена от други не означава непременно лошо качество, което изисква доказателства за доказване. Освен това такова оклеветяване на опонента може лесно да накара клиента да се възмути и той ще мисли против психологията си и ще ви гледа.
Можете да опитате да го напишете по следния начин:
Напълно разбирам, че може да имате и други оферти, които може да са добри, не искам да кажа нищо лошо за конкурент; Искам обаче да ви предпазя, че ние сме най-надеждните по отношение на качество, възможности и обслужване
Не знаем къде е вашето предимство в сравнение с вашите конкуренти на това място. В такава ситуация нашият принцип не е да клеветим вашите конкуренти, а умело да изтъкваме силните ви страни (често техните слабости). Въпреки че нямаше пряко сравнение с конкуренти, в действителност клиентът вече беше направил сравнение в собствения си ум.
Всъщност, най-добре е да не казвате този параграф.
Защото не е правилно да караме клиентите да мислят за конкуренти. Ние ще насочим клиентите да проучат цените на други конкуренти или ще забавим преговорите с вас, за да сравним цените, което може да доведе до дълги мечти и неочаквани ситуации.
Знаете, че цената може да бъде по договаряне в зависимост от количеството на поръчката, времето за доставка, опаковката и плащането и т.н. Обикновено контейнерът 40HQ може да бъде поставен в 5-7 стилове огледални рамки, ако количеството на поръчката е достатъчно и вие изберете 1-2 стилове огледало в един контейнер, след което ще преговарям с шефа си да ви даде някои отстъпки. Как мислите?
Това място изглежда се опитва да направи отстъпка, като същевременно се стреми към по-концентриран брой клиенти.
Що се отнася до искането ви за по-добра цена, напълно разбирам, че ще бъде много полезно за вас да продавате по-бързо на вашия пазар. Ние със сигурност ще направим всичко възможно, за да ви подкрепим, просто ще говоря с нашия шеф, той попита защо можете да поръчате 1-2 стилове и да направите един контейнер?
Това ще бъде много полезно за нас, за да намалим производствените разходи от наша страна
Разбира се, ние ще обмислим вашето решение, тъй като сте експерт на вашия пазар и нашата крайна цел заедно е да преместим повече продукти на вашите потребители
Покажи ми усещането за рамо до рамо. Става дума за отчитане на интересите на другата страна и посочване на общи интереси.
Молбата за помощ от другата страна също беше повдигната, която е много кооперативна и последователна. В същото време трябва да разберем, че намаляването до 1-2 модели може да намали проблемите за фабриката. Може ли обаче да отговори на пазарното търсене на клиенти? Това се определя от пазара, а не от клиента и доставчиците трябва да проявят разбиране и подкрепа.
Мога ли да получа вашите идеи или искания за нашите продукти? Ако ми дадете количеството за поръчка на всеки стил огледало, ще цитирам най-добрата цена за вас възможно най-скоро
Очаквам вашия любезен отговор ~
Мога ли да получа вашите идеи или искания за нашите продукти? Това е малко наивно в тази ситуация на преговори. Ако клиентът не е съгласен с вашия продукт, той няма да говори с вас за това ниво. Целта на този имейл е да убеди клиентите да съсредоточат своите стилове върху 1-2 стилове, така че да можете да им дадете възможно най-ниската цена.
Окончателното заключение може да се напише по следния начин:
Моля, дайте ми количествата и стиловете, така че бързо ще намеря най-добрата цена за вас
Въз основа на горните цели, какво се надяваме клиентите да направят след това, за да прокарат нещата напред? Просто изберете 1-2 стила, мога ли да ви кажа количеството? Това повелително изречение подтиква клиента да предприеме действия и незабавно да ви предостави количеството и стила.
В същото време вие давате на клиентите положителен сигнал за сътрудничество във вашето отношение. Използването на повелителни изречения в края, за да позволи на клиента ясно да разбере какво да прави по-нататък, може ефективно да подобри процента на отговор.
Договарянето с клиенти всъщност е изкуство на убеждаването.
Както съм споделял и преди, когато стар клиент поиска по-ниска цена от нас и заплаши да смени фабриката, без да намали цената, ние не направихме компромис, а избрахме да работим рамо до рамо с клиента и да разширим пазара, за да увеличим продажбите. Умело разрешихме кризата, като същевременно спечелихме нови възможности за себе си.
В целия процес на последваща комуникация с клиентите, освен използването на подходящи тактики и техники в стратегията, също е особено важно да се схване всеки малък детайл.
В заключение, моля, запомнете: преговори за проследяване на клиента - атаката на града е дъното, атаката на сърцето е върха!
